Oggi la realizzazione di un sito web è tecnicamente diventata abbastanza semplice, ma forse solo pochi conoscono i concetti necessari per farlo rendere al meglio e quindi convertire.
Vendere è un arte e probabilmente tu già la conosci meglio di tanti, altri, per cui saprai certamente che per concludere una transazione devi essere capace di far incontrare la domanda con la tua offerta.
E ancor prima di parlare di prezzo, che dovrà essere in linea con le aspettative del cliente, è necessario che quest’ultimo possa comprendere esattamente cosa ottiene acquistando il tuo prodotto o servizio.
Prima della realizzazione di un sito web parliamo di incrocio tra domanda e offerta
Nell’incrocio domanda/offerta il prezzo è solo una parte della transazione perché di fatto il punto di incontro lo si ha quando si riesce a “offrire la giusta soluzione ad uno specifico problema”.
Il compimento della vendita avviene non solo in base al prezzo ma se il prodotto o servizio che vendi risolve uno specifico problema o desiderio dell’acquirente.
Quindi gli ingredienti principali per la realizzazione di un sito web vincente sono 2:
- Individuare il problema;
- Offrire la giusta soluzione.
Come attirare l’attenzione del cliente.
Individuare il problema dei tuoi potenziali clienti significa principalmente essere capaci di attirare la loro attenzione. L’arte della vendita si concentra poi sulla capacità di riuscire a soddisfare i bisogni e soprattutto le volontà dei nostri clienti.
L’acquisto non è sempre razionale e spesso dipende da un desiderio più o meno espresso (domanda consapevole o domanda latente) che noi dobbiamo essere capaci di individuare e quindi di offrire.
La capacità di vendere sta poi nel riuscire ad individuare non solo cosa stanno ricercando i nostri clienti, ma soprattutto ciò che in realtà serve loro proponendo loro la soluzione che li possa soddisfare al meglio.
Nella fase iniziale della vendita, che può essere ad esempio l’atterraggio sul tuo sito web, la tua comunicazione deve essere ad hoc per individuare il problema dei tuoi potenziali clienti affinché diventi possibile attirare la loro attenzione e a quel punto concentrarti sulla soluzione da offrire.
1. Individuare il problema
Non tutti i tuoi clienti sono uguali e non tutti hanno lo stesso problema da risolvere. Partendo quindi dal servizio o prodotto che offri, diventa necessario impersonarsi nelle diverse tipologie di clienti che potresti avere.
Il prodotto o servizio che vendi è in realtà diverso a seconda del tipo del cliente che trovi.
Se ad esempio tu fossi un dentista, potresti trovare diversi tipologie di clienti diversi:
- chi ha un ascesso improvviso
- chi deve sbiancare i denti
- un genitore che deve far mettere l’apparecchio al proprio bambino
- una persona a cui si è spezzato un dente
- un anziano che ha bisogno di una dentiera intera
- ecc.
Ogni cliente ha un diverso problema per cui dire che offri il servizio di riparazione denti, pulizia, raddrizzamento denti e costruzione di dentiere è abbastanza generalista e non ti mette nella posizione di esperto per quel servizio.
Infatti, una pubblicità “che semplicemente elenca i tuoi servizi” non crea facilmente quel punto di incontro tra domanda e offerta perché non può sviluppare quella fiducia che porti il cliente a scegliere il tuo studio dentistico piuttosto che quello indicato dall’amico o dal parente.
Come raccontato nell’articolo sul brand positioning, per ottenere un risultato migliore dovresti prevedere pagine specifiche per ogni tipo di problema che dovranno essere sviluppate secondo lo schema dei siti web premium.
2. Offrire la giusta soluzione.
Il secondo ingrediente è quello di essere capaci di offrire la giusta soluzione al tuo cliente, ma per farlo egli deve conoscerti meglio e fidarsi di te.
Devi essere quindi capace di parlare alla persona in target (vestendo i panni del tuo cliente tipo) e poi rispondere offrendo la soluzione attraverso alcune tecniche che possano aumentare l’interesse al tuo prodotto/servizio, eliminando i potenziali dubbi che possono nascere.
Affinché il tuo sito risulti più interessante agli occhi del tuo cliente è importante localizzare immediatamente la giusta e approfondita soluzione a quel specifico problema. Per fare ciò devi parlare alla persona in target offrendo loro esattamente quello di cui hanno bisogno.
Normalmente il potenziale cliente ricerca il servizio o il prodotto su Google e il motore di ricerca farà apparire la pagina esatta se contiene le corrette parole chiave, le giuste frasi ed una buona SEO di accompagnamento.
Il modo migliore per fare questo su un sito web è quello di creare una pagina dedicata per ogni servizio (si chiama landing page ovvero pagina di atterraggio) sulla quale inserire tutte le tue carte specifiche per convertire il cliente e indurlo ad acquistare o contattare te.
Questi due ingredienti sono di fatto i principi di base che devono essere poi sviluppati ed integrati con altre funzioni, ma è importante sapere che senza l’incontro degli intenti tra la domanda e l’offerta diventa molto più complesso essere efficaci nelle proprie azioni di marketing.
Nel prossimo passaggio parleremo dell’importanza della pagina di Google My Business per le attività locali. Se hai un’attività commerciale localizzata, offri un servizio di zona (quartiere, città, provincia) o se sei un professionista, avere una pagina gestita di Google My Business è fondamentale, per cui ti consiglio di leggere il seguente articolo “Google My Business e Google Maps: l’importanza della Local SEO”.
