Il marketing è un costo o un investimento?

Il marketing è un costo se i risultati sono inferiori alle attese. Un investimento se si raggiungono gli obiettivi prefissati.

Il marketing è un costo per chi non lo usa correttamente. Scopriamo quando viene definito un costo e il potenziale che può generare profitti.

Intavolando gruppi con altri professionisti ed imprenditori, ho potuto notare che le risposte di molti clienti alla presentazione di preventivi suonavano molto spesso così:

• Idea bellissima ma costa troppo.
• Pensavo di spendere di meno.
• Il nipote dell’amico del mio socio smanetta con internet e me lo fa con il 50% di meno.
• Ecc. ecc.

Queste sono alcune delle risposte che negli anni ho sento dire da certi clienti che mi contattano per avere un preventivo. Ormai sono assuefatto e ho forse il callo per cui non mi preoccupo più di tanto. Riesco a capire abbastanza bene se il cliente è veramente interessato oppure se mi contatta solo per sondare il terreno.

A volte però, quando comprendo che il cliente sarebbe interessato ai miei prodotti e ai miei prezzi, ma è soltanto disorientato perché non ha abbastanza elementi per capire cosa sia evidentemente efficace e adeguato a ciò che gli serve, allora rispondo iniziando ad intavolare il mio ragionamento che nella maggior parte delle volte si completa con un bellissimo scambio di idee ed informazioni.

Senza entrare nel discorso del nipote dell’amico che evidentemente viene messo lì solo per una questione di paletto di riferimento per un’eventuale trattativa e che il cliente non ci crede fino in fondo altrimenti non avrebbe perso altro tempo per contattare me o altri, faccio subito una domanda: secondo Lei, il marketing e la promozione del suo business, sono un costo o un investimento?

Domanda quasi sempre spiazzante perché molti piccoli imprenditori hanno sempre visto la promozione della propria attività come un qualcosa che “bisogna fare” non perché necessario ma solo perché lo fanno tutti (e non rimanere indietro…).

Nella mente di tanti eccellenti professionisti ed imprenditori il mercato si muove infatti grazie al passaparola, alla posizione fisica della propria attività (ad esempio un negozio in una via di passaggio) e poco più.

Oggi non è più così. Quell’idea non esiste più perché l’accesso alle informazioni in qualsiasi momento della giornata ha cambiato anche il modo di trovare ciò che si cerca.
Il marketing di oggi non può più essere un elemento secondario che segue a lunga distanza l’evoluzione tecnica dei prodotti/servizi ma deve essere alla base della propria struttura imprenditoriale.

Non lo si deve pensare più come un costo legato al “bisogna farlo perché tutti lo fanno” ma deve essere sviluppato come un investimento integrato nella propria crescita imprenditoriale.

Tornando alla domanda iniziale, alcuni mi rispondono: “secondo me il marketing è un costo”.

A quel punto faccio normalmente notare che il costo per sua natura deve essere correlato ad un ricavo altrimenti è semplicemente una spesa. Senza entrare nel tecnicismo contabile, il valore legato al costo è un modo reale per valutare l’acquisto.

In questo caso la spesa per l’acquisto di un prodotto (di marketing in questo caso) deve essere sempre correlata ad una previsione legata ai risultati ottenuti (ricavi, miglioramento dell’immagine, dei servizi, ampliamento della base di clienti, ecc.).

“Se il costo è alto e i risultati superano i costi, allora l’investimento è proficuo.
Viceversa se i costi sono bassi, e i risultati inferiori alla spesa, allora l’investimento è un fallimento.”

Generalmente parla di costo (costa troppo, è fuori budget, ecc.) solo colui che crede che tale prodotto non possa portare miglioramenti (che includono ricavi, immagine, servizi, aumento clienti, base per uno sviluppo a medio/lungo termine, ecc.) tali da superare le spese sostenute per acquisire il prodotto.

Questo dilemma nasce sempre di più dalla scarsa informazione e soprattutto dalle eccessive aspettative che vengono poste pur investendo una somma minima (sia in termini economici che di tempo e risorse).

Esempi di offerte poco interessanti

Faccio alcuni esempi di situazioni concrete che si trovano in molti spot pubblicitari che forse hai ricevuto anche tu:

• sito web vetrina (senza avere una logica di marketing ben precisa) al costo di 500€
• posizionamento in prima pagina su Google al costo di 1€ al giorno (inverosimile con le parole di ricerca più utilizzate nel settore)
• sito web gratis o a 9€ al mese
• database di utenti ignari della vostra attività a cui inviare le vostre newsletter
• pubblicità su pannelli elettronici installati lungo le strade (con un refresh ogni 5 secondi e con centinaia di spot che ruotano)

Tutti questi sono esempi che se venissero correttamente presentati sarebbero scartati a priori da molti imprenditori perché, seppur hanno prezzi molto allettanti, i risultati saranno quasi sempre ben al di sotto degli investimenti.

Quindi la domanda che ci si deve fare è: se spendo poco e i risultati sono nulli, il costo è stato alto oppure basso?

Un vecchio direttore d’azienda mi disse una cosa molto interessante: “non si fanno le nozze con i fichi secchi”.

Se da un lato gli do ragione, io credo che ci sia possibile investire poco a patto che questo avvenga in modo mirato e focalizzato. A quel punto i risultati raggiungibili potranno essere decisamente sorprendenti.

E le nozze potranno essere splendide anche con budget ridotti…

E tu cosa ne pensi? Scrivilo nei commenti qui sotto.