Prima di fare il Facebook marketing capiamo come voler intercettare i potenziali clienti.
Per vendere o proporre la propria azienda online non un sito web, seppur realizzato in modo magistrale, non è sufficiente.
Per funzionare infatti esso necessita di visite, di persone che in un modo o nell’altro ci arrivino perché stanno cercando qualcosa o perché stimolate da un’azione diretta di marketing.
Sono 2 le principali azioni di marketing che si possono fare:
- stimolare una domanda espressa (consapevole)
- stimolare una domanda latente (che esiste ma non in quel momento)
Per poter trovare nuovi clienti è quindi necessario andare ad intercettare coloro che in quel momento hanno in modo più o meno presente un bisogno che può essere soddisfatto da te o dalla tua azienda.
La scelta dell’uno o dell’altro dipenderà quindi dalla strategia che vorrai mettere in campo per intercettare i nostri futuri clienti.
Facebook marketing e Google Ads: gli strumenti per mettere in atto la tua strategia.
Facciamo un passo indietro vedendo come collocare correttamente i due strumenti all’interno di una più completa ed integrata strategia di web marketing.
Per farlo dobbiamo richiamare i concetti di domanda consapevole (espressa) o domanda latente. La prima è la ricerca di un qualcosa (un corso di chitarra, un nuovo smartphone, un architetto specializzato nella bio-edilizia) per cui l’utente in quel momento ha un bisogno ben chiaro nella propria mente e si sta adoperando per risolverlo.
La domanda consapevole viene normalmente risolta attraverso l’utilizzo dei motori di ricerca e quindi Google che ha circa il 95% di market share in Italia perché è il metodo più semplice e veloce per trovare qualcosa.
L’atterraggio avviene poi nei siti web predisposti che se ben realizzati aiuteranno l’utente a convertire e quindi acquistare o prenotare.
Invece, un bisogno ancora poco o per nulla chiaro nella mente del consumatore (sono fidanzata ufficialmente ma non ho ancora pensato al matrimonio, andrò in Australia ma non ho ancora pensato di acquistare un corso di surf, voglio aumentare i clienti ma non ho ancora capito come fare del marketing efficace) è in un qualche modo una domanda latente.
Questa domanda latente, se stimolata, può trasformarsi in domanda consapevole e quindi da consumatore “non interessato” diventare un potenziale cliente che cerca informazioni per acquistare.
Il luogo per antonomasia dove stimolare la domanda latente sono i social e quindi tra loro Facebook e il suo “cugino” Instagram.
Come fare Facebook marketing.
Per stimolare la domanda su Facebook è quasi sempre creare un “funnel”, ovvero una sequenza di azioni di marketing studiate che incanalano (da qui funnel che dall’inglese significa imbuto) e stimolano la domanda latente di un consumatore.
Provo a spiegarmi con un esempio facile: in una giornata calda estiva, là sulla spiaggia ti trovi sotto all’ombrellone al riparo dalla calura e trascorri la tua mattina in relax. Ad un certo punto senti da lontano la voce di un uomo che dice “cocco bello, cocco cocco bello”…
Quelle parole, quella voce ti porta alla mente il sapore e la freschezza del cocco fresco e, seppure in quel momento non ci pensavi, il caldo, la spiaggia e il fatto di aver sentito quel richiamo nella tua memoria, ti ha fatto venire voglia di cocco.
Ecco, il venditore di cocco, ha stimolato un tuo bisogno che al momento non avevi ma che risiedeva all’interno della tua memoria.
Come realizzare un funnel per fare Facebook marketing?
Abbiamo quindi spiegato che il funnel marketing è un processo lungo che stimola un tuo bisogno latente (che c’è ma che non è espresso in quel momento) e quindi prova, in primis a richiamare la tua attenzione, poi ad aumentare il tuo interesse e infine a creare il tuo desiderio che porta poi all’azione finale di acquisto.
Il funnel marketing cerca di “intrappolare” persone che sono in target ma che in quel momento non stanno cercando quello specifico prodotto.
La piattaforma regina che aiuta a stimolare la domanda latente è senz’altro Facebook. Tu sei lì, stai trascorrendo qualche minuto del tuo tempo a leggere post, guardare foto e video e ad un certo punto vieni stimolato da messaggi mirati che “casualmente” ti interessano.
Come fa Facebook a sapere che ti interessa proprio quella marca di automobili?
Ricorda sempre che Facebook è gratuito per cui guadagna non con i tuoi soldi ma con i tuoi dati che rivende a terzi (gli inserzionisti).
Noi, sulla loro piattaforma, ci comportiamo come pollicino, ovvero lasciamo dei piccoli sassolini lungo il nostro percorso che vengono raccolti e studiati: ogni like che mettiamo ad una pagina, ad un hashtag, ogni cosa o commento che scriviamo, diventa un materiale utilissimo per profilarci e per comprendere meglio i nostri gusti e le nostre intenzioni.
“Se qualcosa è gratuito, allora tu sei il prodotto.” (Steve Jobs)
Da qui il social network è in grado di “incasellarci” precisamente e capire quali sono i nostri gusti reali, cosa ci piace e cosa ci interessa. La capacità degli algoritmi poi riesce ad dare altre informazioni che possano prevedere anche se abbiamo intenzioni di acquisto nel breve periodo o nel lungo periodo.
Tutto questo viene venduto agli inserzionisti che, sfruttando queste profilazioni, riescono a sviluppare una strategia di marketing ben definita pensata per incontrare e stimolare i nostri desideri e i nostri bisogni.
Ti sei mai chiesto perché ricevi sempre pubblicità in linea con i tuoi gusti o interessi? Questa è la profilazione.
Il funnel con il Facebook marketing poi, essendo un processo lungo (noi in quel momento non stiamo cercando di acquistare quel prodotto o servizio), si sviluppa in diversi step atti a stimolare la tua attenzione in modo progressivo.
La difficoltà maggiore è quella di catturare la nostra attenzione mentre stiamo facendo o pensando ad altro e quindi dovrà avere un messaggio efficace ed autorevole per interrompere il nostro flusso cognitivo.
Ma se ben fatto riceverai messaggi che si evolvono già dopo aver interagito con il primo per farti fare lo step successivo.
Ogni passaggio (step) proverà a stimolarti sempre più per convincerti a seguire il flusso e infine a convertire (acquistare).
Un esempio di funnel Facebook marketing è la vendita di video corsi.
In base ai “sassolini” che hai lasciato lungo il tuo percorso sul social, vengono individuati i tuoi gusti e le tue tendenze per cui, se entri in target, vedrai un testo con link o più facilmente un video introduttivo del corso che ti invoglierà a proseguire.
A questo punto potrebbero avvenire due cose:
- invito, alla fine del video ad iscriverti sul sito alla newsletter o ad acquistare un breve corso a un prezzo irrisorio (ad esempio a 7€, il costo di un aperitivo);
- se hai completato la visione del video, ne riceverai altri probabilmente diversi e più approfonditi che possano poi stimolarti.
Magari, se non eri a conoscenza di questi meccanismi, ora potresti essere forse un po’ stupito, ma non devi preoccuparti perché altro non fanno che ragionare su cose alle quali in realtà sei interessato, avvicinando, ovvero stimolando la tua voglia di acquistarli.
Non è molto diverso dal tuo amico che ti chiama la domenica mattina e ti chiede se nel pomeriggio vuoi andare a vedere la partita della tua squadra del cuore: in quel momento non ci pensavi, ma la cosa ti sarebbe piaciuta e la fai a seguito dello stimolo diretto ricevuto dall’esterno (il tuo amico) che ti invoglia ad acquistare il biglietto.
Per riassumere il funnel Facebook marketing è un processo di acquisizione di clienti più lento perché l’utente in quel momento non ti sta cercando ma ti offre la possibilità di raggiungere un bacino di potenziali clienti molto ampio.
Il rovescio della medaglia è che non è semplice creare un funnel marketing incisivo per cui il mio suggerimento è quello di fare attenzione ad investire denaro senza comprendere prima i meccanismi corretti per creare conversioni e ad ogni modo di valutare la consulenza di un esperto di Facebook marketing.
Se oltre al Facebook marketing contattaci se sei interessato ad avere altre informazioni su come ottimizzare la tua presenza online con il sito web, oppure se vuoi aggiungere un’applicazione mobile al tuo ecommerce.
