Punto zero: la strategia. Essa è la base di tutto ed è ciò che decreta successi o fallimenti.
La strategia è certamente la prima attività da sviluppare nel tuo business. La strategia è l’idea, l’obiettivo, le mosse per raggiungerlo e le vedremo in questo post.
L’applicazione di strategia innovativa richiede generalmente anche un cambiamento personale o collettivo.
Il cambiamento richiede uno sforzo (a partire da quella mentale) per cui noi individui, quando possiamo, cerchiamo di mantenere lo status quo perché adattarsi ai fisiologici mutamenti è faticoso. È normale e fa parte della natura umana.
E questo, oltre che nella normale vita di tutti i giorni, avviene anche in ambito lavorativo.
Ma mentre le aziende strutturate riescono ad investire utilizzando del personale dedicato che possa occuparsi di come migliorare e innovare, le piccole attività locali, professionali, artigiane e imprenditoriali hanno maggiori difficoltà a sviluppare una proficua strategia di marketing perché impegnati nell’operatività quotidiana.
Seppur questo è un bene, a volte è meglio fermarsi un solo minuto o un solo giorno per pensare come proiettarsi nel futuro.
Quando pensi al futuro, stai pensando a come migliorare e quindi di fatto stai pensando ad una strategia.
Cos’è la strategia.
La strategia la possiamo definire come l’elaborazione di un piano d’azione per raggiungere degli obiettivi prefissati.
Gli obiettivi potrebbero essere la crescita aziendale, l’aumento del fatturato, la riduzione dei costi, il raggiungimento di nuovi acquirenti o semplicemente come aumentare il “life value” di ogni singolo cliente.
Purtroppo quando le cose vanno male si attribuisce troppo spesso la colpa al mercato, ai clienti, alle improduttive strategie di marketing, alla difficoltà di acquisire nuovi clienti o al rischio di perdere quelli che già ci seguono perché la concorrenza ha attuato prezzi inferiori.
La strategia è quindi l’elemento principale di ogni attività, è l’elemento base del nostro successo ed è ciò che ci rende unici di fronte a clienti e concorrenti.
La strategia è il nostro obiettivo, l’elemento guida, il punto zero del nostro business.
Non confondere la strategia con gli strumenti.
Siti web, applicazioni mobili, Facebook, Google My Business, i volantini, gli eventi o il passaparola sono degli strumenti, ovvero sono solo delle tecniche per raggiungere l’obiettivo che ti sei posto attraverso la tua strategia.
Immaginati un ristorante, il cliente Mario Rossi si siede, mangia, si guarda intorno, ne esce felice e probabilmente ne parlerà bene con i suoi amici.
Se il passaparola funzionerà, Mario Rossi sarà stato, probabilmente a sua insaputa, un ottimo strumento per divulgare positivamente l’attività del ristorante.
Ma per arrivare a questo risultato, il proprietario (lo stratega) ha applicato una sua strategia organizzativa attraverso alcuni elementi come l’impostazione del locale, l’arredamento, la comunicazione verbale e non verbale, la scelta del menu, della carta dei vini e dello stile che deve avere il proprio personale.
Ogni cosa è stata pensata ben prima che Mario Rossi entrasse nel locale. Il personale era addestrato su come accogliere il cliente, lo chef a preparare il menu già (strategicamente) studiato a priori e la sala era stata già curata nei dettagli.
Fa parte di una buona strategia riuscire ad offrire un servizio veloce oppure, in caso di tempi più lunghi, di offrire piccoli appetizer in attesa del pasto ordinato.
Offrire gratuitamente ad esempio il digestivo a fine pasto e “solo dopo aver presentato il conto” non è una scelta casuale ma diventa anch’esso parte di una strategia che aumenta l’apprezzamento del cliente giusto al termine della cena. Ciò rimarrà più facilmente impresso nella mente del consumatore, migliorando così il suo giudizio da divulgare agli altri.
Per cui, visto che il marketing è tutto per fare impresa oggi, quando deciderai di contattare un esperto che sviluppi la tua comunicazione, ricordati che i vari siti web, social network, l’organizzazione di eventi sono soltanto strumenti funzionali a mettere in atto la tua strategia e mai il contrario.
Come applicarla.
Quando quindi contatterai il tuo esperto, ti suggerisco di non chiedere subito il sito web (che come per mia esperienza fanno tutti) ma di raccontare la tua attività e gli obiettivi che hai in testa aiutandoti magari con queste semplici linee guida:
- Tipo di attività
- Mercato di riferimento
- Cliente tipo
- Concorrenza diretta
- Cosa rende unica la tua offerta/proposta
- Feedback di clienti per migliorare la tua proposta
- Cosa puoi offrire di più per migliorare rispetto ad oggi e ai tuoi concorrenti
Queste linee guida saranno sicuramente utili per migliorare la tua impresa. Potresti creare facilmente un tuo documento di poche pagine che sarà lo scheletro della tua nuova strategia.
A quel punto, solo dopo che è ben chiara la tua strategia, allora potrai pensare quale strumento potrebbe essere più utile per te.
Tornando al discorso “prima la strategia e poi gli strumenti e non viceversa”, ti dimostro qui di seguito che gli strumenti non sono sempre gli stessi ma che, a seconda del settore, alcuni saranno più funzionali di altri per raggiungere il tuo pubblico di riferimento.
Bisogna infatti sapere che quando Giuseppe Verdi cerca un ristorante all’ora di pranzo lo farà probabilmente dallo smartphone e che cercherà quelli nelle vicinanze con un menu adatto, volendo prenotare subito cercando infine di avere le indicazioni per raggiungere facilmente il locale, mentre la stessa persona che deve ristrutturare casa, avrà quasi certamente più tempo, userà il pc e vorrà trovare più informazioni possibili per essere sicura di fare la scelta corretta.
Nel caso del ristorante abbiamo urgenza e necessitiamo di poche e rapide informazioni, mentre nel caso della ristrutturazione la comunicazione cambia perché il tempo dedicato e le dati di cui ha bisogno aumentano considerevolmente. Eppure parliamo sempre dello stesso Giuseppe Verdi. Nel primo caso parliamo di un bisogno funzionale (urgenza), mentre nel secondo di un bisogno trasformazionale (un miglioramento).
Alcuni esempi.
La strategia quindi cambia a seconda di cosa offriamo e in alcuni dei prossimi articoli approfondiremo questi concetti.
Ad esempio:
- Ristorante -> pagina di local business con menu per essere trovati sulle mappe, sito web semplice che offra velocemente i contatti per prenotare e le indicazioni per raggiungere il locale, applicazione mobile per raggiungere i clienti con le offerte.
- Formazione per agenti di commercio -> gruppo specifico su Facebook, sito web per prenotare i corsi e blog, eventi online/offline per far conoscere la propria attività.
- Palestra locale -> pagina di local business, sito web istituzionale, applicazione mobile per prenotare le lezioni, newsletter per anteprime, serate speciali e offerte dedicate.
- Idraulico pronto intervento guasti (urgenti) -> Pubblicità su Google Ads, Numero Verde.
- Idraulico per attività normali -> pagina local, sito web istituzionale.
- Psicologo locale -> sito web istituzionale, pagina local, pubblicità online e offline.
- Psicologo 2.0 -> sito web con blog, newsletter, piattaforma per sedute online.
- Negozio di abbigliamento locale -> pagina local, sms, applicazione mobile.
- Negozio di abbigliamento 2.0 -> e-commerce, offerte via newsletter, applicazione mobile.
- Impresa edile -> sito web istituzionale, pagina local.
Questi qui sopra sono solo alcuni esempi generali di come gli strumenti da implementare si distinguano a seconda dell’attività e di come essi dipendano dalla strategia e dagli obiettivi che l’imprenditore vuole raggiungere (vedi esempio dell’idraulico o del negozio di abbigliamento).
Il mio primo consiglio è quindi di prendere spunto dalle linee guida per creare una tua strategia e poi valutarla assieme ad un esperto che possa offrirti una valida consulenza.
Il secondo è invece quello di continuare a leggere questa guida partendo dal primo dei punti importanti da conoscere e cioè come il tuo marchio di posiziona nel tuo mercato e come distinguerti dalla tua concorrenza: il brand positioning per entrare nella mente del consumatore.
