Far comprendere i benefici del prodotto è il modo più corretto per vendere ai clienti.
Non c’è nulla da dire. Il marketing ben fatto è l’arma in più che hanno le aziende per vendere.
Ma va usato correttamente. Saper vendere i benefici di un prodotto è molto più importante che offrire caratteristiche ed innovazioni che a quel cliente non sono utili.
Il ritorno può essere inferiore nel breve periodo ma decisamente più elevato nel medio-lungo.
Facciamo un esempio pratico per comprendere le differenze.
Ti faccio l’esempio di una situazione pratica che potrebbe avvenire così da comprendere le differenze tra un marketing che vende le caratteristiche ed uno che vende i benefici.
Devi sostituire il tuo computer portatile e ricevi a casa periodicamente i volantini con le offerte dai grandi negozi di elettronica.
Invogliato dalla parola “offerta” e avendo il bisogno di sostituire il tuo pc, inizi a sfogliare il volantino.
Nella tua mente sai di volere un pc più veloce del precedente il quale funziona ancora bene ma ci mette una vita ad accendersi e ad aprire le finestre per navigare in internet, scrivere i documenti, leggere le mail, ecc.
Allora, cosa fai?
Inizi a leggere le caratteristiche dei computer e, non essendo un tecnico, leggi le dimensioni del monitor, il processore, la RAM e i prezzi senza comprenderne esattamente quale alla fine è il più adatto a te.
Passo successivo: vai nel negozio e chiedi al commesso del settore computer e accessori. Anche se non lo conosci, psicologicamente per te lui è un esperto mentre tu ne sai poco e tendi per questo a fidarti del suo giudizio.
Gli dici che hai visto il volantino e che sei indeciso se prendere quello con processore i3 o i7.
Il commesso (avendo in mano le caratteristiche) ti dice che quello con processore i7 è più potente, ha più RAM, ha un Hard Disk più capiente e che quindi è la soluzione ideale anche per te perché il processore riuscirà a gestire il pc anche quando si appesantirà nel tempo a causa degli aggiornamenti.
Dell’hard disk così grande non ti interessa molto, ma alla fine ti convince a spendere il doppio del pc con processore i3 ma lo farai con gioia e sicurezza perché sei sicuro che per i prossimi anni sei a posto grazie alle prestazioni del processore “i7” e alla RAM doppia.
Perché il commesso ha sbagliato?
Perché si è preoccupato di venderti le caratteristiche senza consigliarti i benefici che avresti ricavato per le tue esigenze.
Tu tornerai a casa e non trovando una grande differenza prestazionale tra il nuovo e il vecchio computer,rimarrai deluso e potresti quindi non fidarti più di quel negozio.
Quale sarebbe stata la migliore strategia di vendita per far sì che il cliente restasse soddisfatto?
Il commesso avrebbe dovuto chiedere per quale tipo di lavoro sarebbe servito il computer (in questo caso navigare, mail e documenti) e poi a quel punto consigliare quello che offre i benefici più adatti al tuo utilizzo.
In questo modo il cliente sarebbe tornato a casa felice per aver acquistato un prodotto in linea con le proprie esigenze.
Conclusioni
Quando si vende, bisogna mettere il cliente a proprio agio e mostrargli i benefici dei prodotti piuttosto che le sole caratteristiche.
Magari si venderà un prodotto con un margine inferiore, ma si rende felice il cliente che certamente tornerà ancora e potrà fare un passaparola positivo.
P.S. Dal punto di vista tecnico oggi il collo di bottiglia dei pc non è il processore ma l’hard disk. Prima di sostituire il tuo vecchio pc lento ma ancora funzionante, prova a sostituire il tuo hard disk con un disco SSD di nuova generazione.
Vedrai che diventerà una scheggia e sarà quasi sempre molto più veloce di un pc di ultimissima generazione con processore i7 e hard disk meccanico.
😉
* Le immagini sono tratte da un volantino e sono solo a titolo esemplificativo. Ho cercato di eliminare gli elementi distintivi per non dare alcun riferimento o pubblicità ad prodotti, negozi o servizi. Nel caso in cui il proprietario delle immagini o dei prodotti visualizzati volesse cancellarle, può comunicarmelo mandandomi una mail direttamente dalla pagina contatti di questo sito.
